Cómo aumentar las ventas en una tienda online mejorando el ratio de conversión

16 julio, 2017
Carlos Carbellido Monzó

Una tienda online, por sí sola, no vende. Y si no vende, lo único que habremos conseguido es invertir en el diseño y programación de un ecommerce que no genera ningún beneficio. Y es entonces cuando surgen todos los interrogantes. ¿Qué estamos haciendo mal? ¿Dónde está el fallo? ¿Acaso mis productos no son interesantes?

Hoy, en este post, vamos a analizar cuáles son las principales causas de porqué una tienda online no genera conversiones (ventas) y cómo poner solución. Lo más importante es ser crítico, saber analizar con objetividad nuestra web y darnos cuenta que posiblemente hayan muchos aspectos que debamos mejorar, corregir y cambiar. Y esto, quizá, conlleve muchas horas de trabajo.

¿Por qué nadie compra en mi tienda online?

Quizá decir “nadie” es demasiado pero… ¿Cuál es el porcentaje de conversión de tu tienda online? ¿Estás por debajo de un 2%? Entonces, amigo, tenemos un problema. Y si estamos por encima, seguro que queremos mejorar ese porcentaje. Sigue leyendo, vamos a ir viendo cómo conseguirlo.

¿Qué es una conversión?

Antes de continuar, vamos a ver cuales son las principales conversiones de un comercio electrónico, entendiendo por tal, la consecución de un objetivo definido previamente. Aunque conviene recordar que no todo son ventas. Éstas son las conversiones más habituales que podemos establecer en un proyecto de ecommerce:

aumentar las ventas

  1. Compra. Número de usuarios que han realizado un pedido.
  2. Registro como nuevo cliente. Llegue o no a finalizar el pedido, ya forma parte de nuestra base de datos de clientes.
  3. Rellenar un formulario de contacto. Usuarios que, tras buscar información sobre nuestros servicios, deciden ponerse en contacto con nosotros rellenando un formulario.

Adentrándonos ahora en por qué nadie compra, vamos a comentar cuales suelen ser los problemas más habituales:

  1. Porque nadie visita tu web. Sin tráfico no hay paraíso. Para que un ecommerce genere ventas ha de tener un volumen elevado de visitas, y éstas no vienen solas. Para atraer tráfico de calidad, personas realmente interesadas en nuestro producto, debemos antes establecer una estrategia de qué vamos a hacer para conseguirlo. En el siguiente punto explico cuales son las más habituales.
  2. Porque el catálogo de productos es escaso. Si tu producto no resulta atractivo, es un producto sin demanda o tu web apenas tiene productos a la venta, difícilmente lograrás generar ventas.
  3. Porque la web no genera confianza. Sobre este punto hablamos en su momento en el articulo “Cómo generar confianza a través de un e-Commerce”, aunque más adelante repasamos algunas de ellas.
  4. La competencia. Cuantas más empresas estén vendiendo el mismo producto online, más difícil será generar ventas, pero no imposible.Si este es nuestro caso, será necesario buscar un valor diferencial. ¿Por qué han de comprar en tu tienda y no en otra?.

¿Cómo generar tráfico de calidad?

  1. Posicionamiento orgánico en buscadores. Las estrategias más habituales para generar tráfico a una web es trabajar el posicionamiento SEO. Pero ten presente que los resultados en el posicionamiento web son a medio o largo plazo. Ten paciencia y no te pongas nervioso. Además de dedicar muchas horas de trabajo y formación, deberás esperar a que Google posicione tu página web por aquellos términos que mejor definen tu proyecto.
    Un consejo: Antes de nada, realiza una auditoría de las keywords que mejor definen tu proyecto, y comienza trabajando las long tail keywords. Te posicionarás más rápidamente por “vender zapatos rojos baratos online” que por “zapatos rojos”. Además, es una búsqueda de mayor calidad.
  2. Campaña Google Adwords. Se trata de una buena opción para, en los inicios, ir generando ventas mientras el SEO va dando sus frutos, como estrategia complementaria o simplemente como única fuente de generar tráfico cualificado. Dependiendo del sector, el coste por clic variará. Por ello, es importante analizar cuál será el coste por conversión y cuál es el beneficio que nos genera. Pudiese darse el caso de ser mayor el coste por venta que el beneficio que genera la misma.
    Un consejo: Si disponemos de fotos atractivas de producto apuesta por Google Shopping. Esta herramienta de Google ofrece al usuario informacion muy valiosa: nombre del producto, precio, foto y anunciante. Conseguiremos visitas más cualificadas.
  3. Menciones en otros portales. Sobre todo si somos una marca desconocida, será clave que logremos tener visibilidad en otros medios mediante post patrocinados, guest posting, notas de prensa, colaboraciones o cualquier otro formato de contenido. Además, si en estas menciones incluyen enlaces a nuestro ecommerce, ayudaremos a potenciar el SEO mediante lo que se conoce como link building.
  4. Redes Sociales. Facebook, Twitter, Instagram… son redes sociales que, además de ayudarnos a generar una comunidad en torno a nuestro proyecto, nos ayudarán a impulsar las ventas de nuestro ecommerce. No debe ser éste el principal objetivo de una estrategia social media, pero sí debemos tenerlo en cuenta como canal para despertar interés, generar confianza y de atención al cliente. Por tanto, mantén activas tus redes sociales, crea contenido de valor, interactúan con tu comunidad y verás como, poco a poco, vas construyendo  una comunidad de usuarios que confían en tu marca.
  5. Acciones de email marketing. Quién tiene una base de datos de calidad tiene un tesoro. Estos contactos ya han tenido una experiencia previa con tu marca, por lo cual, tendrán mayor predisposición por generar conversiones en tu site. Además, fidelízalos enviándoles ofertas exclusivas. Para este tipo de acciones utilizo la herramienta de mail marketing Mailerliter. La descubrí hace poco pero me gusta mucho.
  6. Marketing de Afiliación. Es una estrategia de marketing que consiste en gestionar una red de comerciales “afiliados” que, a cambio de una comisión o porcentaje de venta, publicitan los productos de una tienda online. Sólo se paga por resultados, además, con esta estrategia ganaremos visibilidad y enlaces entrantes de gran valor.

¿Cómo mejorar el ratio de conversión de una tienda online?

Cuando hablamos de ratio de conversión, nos referimos a la relación existente entre el total de visitas registradas en un sitio web y el porcentaje de esas visitas que alcanzaron algún objetivo. Y para mejorar este porcentaje, podemos optar por mejorar los siguientes aspectos de nuestra tienda online:

  • La experiencia del usuario. Presenta a tus usuarios los productos que más les puedan interesar, no te empeñes en destacar todo. Facilítales el proceso. Ha de resultarles fácil navegar por tu web: encontrar el teléfono de contacto, saber quienes sois, cuales son las políticas de devolución, los plazos de entrega…
  • Diseño atractivo. Hoy día, con las plantillas, no es necesario que un diseñador te haga un diseño a medida, pero el diseño es clave si queremos seducir. El diseño de una web define la empresa. Nada más acceder el usuario ha de hacerse una idea de qué le ofrecemos y quienes somos lo más ajustada posible a la realidad.
  • El precio. No es necesario que seas el más barato, pero si eres el más caro debes aportar un valor diferencial y explicar claramente cuál es. ¿Por qué han de comprarte si eres más caro? ¿Ofreces un mejor servicio post-venta? ¿Explicas con vídeos cómo usar el producto? Sea cual sea, ¡comunica tu diferencia!
  • Tiempo de entrega.

    . Algunas empresas, ofrecen distintos gastos de envío en función del tiempo de entrega, aunque la mejor opción siempre será la entrega en 24 a 48 horas y con los gastos de envío gratis.

  • Webs donde nada funciona, ni el buscador, ni los links internos ni los filtros de selección… Una tienda online requiere un mantenimiento mínimo para prevenir enlaces rotos, buscadores que no encuentran o formularios que no funcionan. Revisa periódicamente tu web para evitar este tipo de errores.
  • Experiencia móvil. Cada día más usuarios optan por comprar a través de su teléfono móvil. Si les resulta una odisea navegar por tu web, da por hecho que no comprarán. Asegúrate, por tanto, que la experiencia de tus potenciales clientes a través de su móvil va a ser buena.
  • Tiempo de carga. Si no sabes cuánto tarda tu web en carga, compruébalo con herramientas como GTmetriz o PageSpeed Tools de Google. Si tarda mucho, optimiza tu gestor de contenido y comprueba si tu hosting es el más adecuado.
  • El proceso de compra. ¿Cuántos clics ha de hacer un cliente desde que añade el producto al carrito hasta que finaliza el pedido? Si son más de 3 tenemos un serio problema. Lo ideal es 3 pasos, o incluso 1. También algunas webs ofrecen la opción de comprar como usuario invitado, es decir, que el usuario no tenga que registrarse para hacer el pedido. Sea de un modo u otro, facilita al usuario todo  al máximo.

La ficha de producto perfecta de una tienda online.

Con las distintas estrategias que veíamos en el primer apartado, hemos logrado aumentar el tráfico a nuestra tienda online. Además, hemos tenido en cuenta y corregido los aspectos señalados en el punto anterior, pero aún así, seguimos sin mejorar el ratio de conversiones. ¿Qué más podemos hacer? Muy sencillo, prestar mucha atención a las fichas de producto.

La ficha del producto es clave para que el usuario decida o no si añade el producto a su carrito de compra. Por ello, es necesario optimizar todas las fichas, o al menos, las de aquellos productos más rentables, que más demanda tienen, más tráfico nos generan o más nos interesa potenciar. Vamos a ver qué aspectos deben considerarse:

ficha producto tienda online

  • Imágenes de calidad. Si es posible, distintas fotos del producto desde diferentes perspectivas, con modelos y que se puedan ampliar y ver con lupa los detalles, especialmente si es un e-commerce de moda.
  • Precio claro y destacado. Y si se le aplica descuento, que quede claro cuál es el precio con descuento, cuál el absoluto y de cuánto es el descuento. No sería la primera vez que vemos tiendas donde el precio absoluto está más destacado.
  • Botones claros. Si pretendemos que quien navegue por nuestra web haga clic en los botones, pongámoslo fácil. Que no tenga la menor duda de cuál es el botón de “COMPRAR”. Personalmente prefiero que ponga “comprar” que “añadir al carrito”.
  • La descripción del producto. No nos limitemos a copiar la descripción que por defecto ha incluído la marca o fabricante en su página web. Estaremos generando contenido duplicado. En la descripción debemos cautivar, exponer las ventajas y beneficios que obtendrá el cliente cuando compre el producto. Como si de un vendedor se tratara, aquí debemos exponer todos los argumentos de venta necesarios para conquistar al usuario.
  • Calificaciones de otros clientes. Sin duda, la opinión de otros usuarios podrá hacer que un usuario indeciso se decante o no por comprar nuestro producto. Incentiva que los usuarios generen opiniones favorables. ¿Cómo? Tras recibir su pedido, envíales un mail invitándoles a dejar un comentario valorando su experiencia y el producto en la web.
  • Los vídeos. Hoy día el contenido audiovisual es la mejor forma de demostrar cómo es tu producto o cómo funciona. Si puedes, crea un vídeo donde tus clientes se haga una idea de cómo va a recibir el pedido (vídeos de unboxing), cómo es el producto y cómo se utiliza. No es necesario que sean superproducciones. Un plano único, una correcta iluminación, subtítulos explicativos bien redactados y una sintonía amable serán más que suficiente.
  • Elementos que generen confianza: Tiempos de entrega, disponibilidad, garantía de devolución o sellos de confianza online son elementos que nos ayudarán a mejorar las conversiones, pero esto lo vemos en el siguiente punto.
  • Formas de pago. Imprescindible tarjeta de crédito y Paypal, y si queremos, contrareembolso y transferencia bancaria. Muchas veces, dado que Paypal se queda un porcentaje por la transacción, muchas tiendas no ofrecen esta posibilidad pero… ¿qué prefieres? ¿Pagar una comisión o perder un cliente?

¿Genera confianza tu tienda online?

Una compra online requiere que el usuario haga una transacción económica, es decir, que nos indique el número de su tarjeta de crédito. Por tanto, parafraseando aquella frase sobre la mujer del César, una tienda online no sólo ha de ser un sitio seguro, sino parecerlo. Si quieres que genere confianza toma nota:tienda online segura

  • ¿Quién está detrás de esta web? Explica con todo detalle en la página de “quiénes somos” la razón social de la empresa, los datos fiscales, la dirección y datos de contacto… cuanto más transparente seas, mejor.
  • ¿Es fácil contactar con los responsable? El usuario, si tienes una duda, sugerencia o queja, querrá contactar por la vía más rápida, y esa sigue siendo el teléfono. Éste ha de estar lo más visible posible, preferiblemente en la parte superior de la web, y evita los teléfonos de pago. También puedes indicar otros datos de contacto como un número con WhatApp, un mail o una dirección física. No está de más añadir un chat de atención al cliente y una sección de preguntas frecuentes.
  • ¿Estamos ante un sitio seguro? En un e-Commerce es necesario contratar el certificado SSL. Con ello el usuario sabe que sus datos “viajan” por la red de forma encriptada y segura. También es conveniente adherirse a distintivos de confianza online con reconocimiento oficial.

Otros aspectos a tener en cuenta en una tienda online.

También puedes aumentar los beneficios de tu tienda online rescatando los carritos abandonados, aumentando el coste del ticket medio, dirigiendo una campaña de publicidad a quienes visitaron tu web o fidelizando a tus clientes. Vamos a ver estos cuatro aspectos con más detalle:

Carritos abandonados. Todo iba bien. El usuario encontró el producto que buscaba, lo añadió al carrito pero… algo pasó que lo abandonó. Quizá algún aspecto de los que hemos visto antes le hicieron replantearse su compra. Pero no todo está perdido. Existen módulos que ayudarán a recuperar esos carritos abandonados, enviándole al usuario un mail con un descuento personalizado.

Productos sugeridos. ¿Que tal si conseguimos aumentar el valor del carrito? ¿Cómo? Muy sencillo, sugiere al usuario productos relacionados con los que ya ha comprado con mensaje tipo: “Otros usuarios también compraron…”. Si has comprado alguna vez un billete de avión en Raynair, sabrás muy bien qué es la venta sugerida.

Remarketing. Planifica una campaña de publicidad en Facebook Ads o Google Adwords dirigida únicamente a quienes con anterioridad han visitado tu web. Verás cómo la tasa de conversión de estas visitas es significativamente superior a la media.

Fideliza a quienes ya te han comprado. Conseguir que quien ya te ha comprado lo vuelva a hacer te resultará mucho más fácil que lograr un nuevo cliente. Periódicamente, a través de distintos canales (e-mailing, RRSS, etc.) ofrécele productos, ofertas o descuento exclusivos. ¡Premiarán tu atención hacia ellos!

Espero que, con la puesta en práctica de todo lo aquí comentado, los ratios de conversión de tu tienda online mejoren. Y de no ser así, no dudes en ponerte en contacto conmigo. Intentaré ayudarte. No obstante, si tienes un e-Commerce en PrestaShop y funciona a las mil maravillas, también te invito a que nos cuentes tu caso.

6 Comentarios. Leave new

Alejandro hevia
17 julio, 2017 16:59

Que excelente y completa nota. De verdad seguiré estos puntos paso a paso para implementar mi e comerce

Carlos Carbellido Monzó
19 julio, 2017 10:27

Gracias Alejandro por tu comentario. Un saludo

Mike Sansaloni
23 julio, 2017 12:03

Hola Carlos:

Como siempre me sorprenden tus consejos por lo claros, concisos y útiles que son. Da gusto leer un contenido y que lo interpretes en tu mente con la realidad. Eres un gran profesional.

Muchas gracias.

Un Saludo.

Mike Sansaloni.

Carlos Carbellido Monzó
24 julio, 2017 8:53

Muchas Gracias Mike por tus comentarios. Un abrazo y mucha suerte en tu proyectos.

Muchas gracias por todos estos consejos. Muy util!! Gracias por compartirlo con todos nosotros.

Enhorabuena por tu web.

Carlos Carbellido Monzó
3 agosto, 2017 18:27

¡Gracias Ana!

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